La compravendita online di macchine usate è spesso relegata in fondo ai siti dei costruttori, mentre sui profili social ufficiali non esiste proprio: ma è la strada giusta?

di Nicola Zamperini

Un AW109 Power con 2.600 ore di volo a 1,3 milioni di dollari: Un mono(turbina) R66 seminuovo a poco più di mezzo milione. Se poi c'è bisogno di un aereo ultraleggero no problem, si trova anche quello. E il prezzo magari è vantaggioso.

I costi non stupiscono gli addetti ai lavori: a scanso di tarocchi, truffe e falsi vari, potrebbero essere cifre in linea con l’attuale mercato dell'usato.

Ciò che stupisce semmai è la provenienza degli annunci di cui vi parliamo.

Le inserzioni non arrivano da importanti siti specializzati in compravendita di aeromobili.

Le offerte sono consultabili, gratis, su Facebook.

DAVI, 18 ANNI, VENDE ELICOTTERI ONLINE

Procediamo con ordine.

Una settimana fa, attraverso un annuncio pubblicato in un gruppo italiano di appassionati dell’ala rotante, Helipress contatta un iscritto che aveva postato un annuncio per la vendita di un paio di elicotteri AgustaWestland.

Incuriositi dalla faccenda, lo rintracciamo e gli poniamo alcune domande. Anche per capire se fossimo di fronte a un venditore vero e proprio oppure a un emulo di Totò che smerciava, a poco prezzo, la Fontana di Trevi a ignari turisti.

Lei è un venditore professionista? È conveniente? È sicuro?

Perché vendere un elicottero su Facebook?

Dopo pochi secondi arriva la prima risposta: “Come perché? Perché è gratis!”

Una frase che nella sua sconcertante semplicità ci ha colpito. E il nostro intervistato ha proseguito.

“Si ricevono molte proposte, a volte da gente realmente onesta e interessata. Perché non provare?”.

Queste le parole di Davi, studente brasiliano neanche maggiorenne, che ha deciso di imparare a fare il broker di aerei e elicotteri iniziando con le macchine (usate) del padre pilota. Per tentare la sfida ha utilizzato un pc e un profilo su Facebook.

A quel punto per noi il passo successivo è stato quello di tentare di capire quale fosse la reale portata della compravendita di aeromobili sui social network. E quale potranno essere gli effetti sul mercato e sull’industria.

È bastato poco per scoprire annunci su Ebay e decine di pagine Facebook in cui è possibile consultare gli inserzionisti e prendere accordi privati per la compravendita di aerei ed elicotteri di ogni dimensione, tipo e prezzo.

È probabile che un solo elicottero sarà venduto via Facebook nel 2016, forse due nel 2017. Ma siamo certi che nel giro di qualche anno la prospettiva cambierà radicalmente.

I social produrranno nell’industria e nel mercato dell’ala rotante ciò che hanno prodotto in altri settori. Quello che si definisce con il termine “disruption”.

LA DISRUPTION NEL MERCATO ELICOTTERISTICO

Oggi il controllo dell’usato elicotteristico è appannaggio di pochi. Costoro godono di rendite di posizione conquistate negli anni e fanno affidamento sulla collaborazione con i produttori. Oppure è la stessa industria che decide di gestire il processo.

Se Agusta si affida a Rotortrade, Airbus relega i motori di ricerca dell'usato in pagine interne, lette da pochi.

Finora molti siti di commercio dell’usato aeronautico scrivono apertamente solo una parte dei prezzi degli aeromobili. Servono mail, contatti, telefonate, informazioni e trattative avanzate per scoprire il prezzo. Viceversa sui social i prezzi sono in chiaro, leggibili a tutti.

Se Facebook è gratis il Blue Book costa migliaia di dollari.

Facebook non garantisce nessuno, il Blue Book è un’istituzione.

Allo stesso tempo però vent’anni fa nessuno avrebbe scommesso un euro su una libreria online che si chiamava Cadabra.com e in molti non si sarebbero fidati nemmeno a comprare un manuale scolastico. Oggi tutti conoscono ciò che è diventato Cadabra, il più grande supermercato online del mondo, con un fatturato di quasi 90 miliardi di dollari, che ha cambiato nome e si chiama Amazon.

Tenere buona parte dei prezzi nascosti significa far leva su molti fattori.

Basti pensare al sistema del trade-in: le aziende produttrici usano le macchine usate che prendono indietro per venderne di nuove. Vale nel settore automotive come nell’industria elicotteristica. Così come è vero che il valore economico degli elicotteri non scende mai sotto un certo livello: molte macchine continuano a terra la loro onorata carriera in qualità di aeromobili donatori (di parti di ricambio). 

Certo se qualcuno comincia a rendere pubblica la quotazione di una macchina tanto complessa la prospettiva cambia. Un ragazzino brasiliano che mette in vendita un elicottero e dichiara il prezzo come fosse un modellino sta entrando pesantemente nella dinamica di domanda e offerta.

Il re è nudo.

L’intermediazione potrebbe svanire anche per i venditori di aeromobili, com’è successo in altri settori e gli affari si faranno in rete. O Internet potrebbe semplicemente diventare il luogo in cui le trattative hanno inizio. 

Non c'è niente di scandaloso: Facebook e i suoi derivati sono da tempo la patria prediletta del commercio e del marketing. Non fosse che per un semplice motivo: è l’unico luogo al mondo frequentato da oltre un miliardo e mezzo di persone tutti i giorni. I mercati di successo sono quelli dove c’è gente, non quelli dove non passa nessuno.

Si dirà che quello elicotteristico è un mercato particolare, molto regolato, un mercato costoso.

Tutto vero.

Ma un conto è la sigla di un contratto che si firma all’ultimo piano di un lussuoso grattacielo, un conto è la definizione del prezzo. Il valore di un bene si formerà presto in rete.

Fuori dal controllo dell’industria e dei grandi lessor e provider.

Ecco qualche esempio.

AMERICA LATINA: IL MERCATO DELLL'USATO D'OCCASIONE

L'America Latina è una delle aree più floride per il mercato degli elicotteri. È un bacino interessante per i costruttori che hanno da tempo piazzato fabbriche nei punti strategici, è il caso di Helibras-Airbus Helicopters. E allo stesso tempo il Sudamerica sembra anche il terreno fertile per la compravendita sui social network.

Qualche esempio: sulla pagina Compra e Venda de aeronave si può arrivare a un Bell 206 o puntare un Mooney seminuovo, mentre su un altro gruppo bastano un paio di scroll per trovare una chicca come un 109 Power con poco più di 1.000 ore di volo.

Certo, in molti casi, dietro queste iniziative ci sono importatori più o meno noti che sfruttano ogni segmento di visibilità gratis per piazzare i propri affari.

Spesso, però, a postare gli annunci sono privati o aspiranti broker dell'aerospazio che non trovano altro metodo per incontrare la domanda in maniera tanto rapida ed efficace, come il giovane Davi.

ELICOTTERI USATI: CHE FANNO I COSTRUTTORI?

Gli eleganti e sontuosi portali web internazionali e locali dei vari big dell'industria, da Bell a Airbus fino a Finmeccanica Helicopter Division, come al solito svolgono l’ordinato compitino quando si parla di comunicazione e in alcuni casi della seconda vita commerciale e operativa dei loro aeromobili.

Robinson addirittura lascia che esista robinsonpreowned.com che non si sa dove sia, se negli States, in Canada o chissà dove, a chi appartenga e se abbia un qualche legame con la casa madre.

Ovviamente cercando su Google “robinson preowned” nei primi 10 risultati non c’è alcun link che riconduca a siti ufficiali della casa Californiana. E aggiungendo alla ricerca la parola “helicopters” al primo posto troviamo r44.sales.com, rivenditore autorizzato della Robinson, ma in prima pagina sempre nulla di ufficiale da Torrance.

Che questo accada nelle pagine successive è un fatto; ma come ripete in chi si occupa di posizionamento sui motori di ricerca: il posto più sicuro dove nascondere un cadavere è la seconda pagina dei risultati di Google.

Anche i siti dei provider sono spesso carenti. Eppure rivendere un elicottero usato per aggiornare la propria flotta è una pratica che, fino all'avvento dei lessor (ma parliamo di imprese con core business ben definiti), è stata praticata davvero in ogni forma, dal passaparola, agli accordi con i produttori fino all'annuncio sui giornali specializzati.

Bristow, per citare uno dei più importanti provider al mondo, relega l’usato in una paginetta seminascosta. Solo 1 elicottero usato su 10 in vendita ha il prezzo esposto. E la pagina con cui descrive le caratteristiche tecniche degli aeromobili è ai limiti dell’illeggibile. (Risultato che purtroppo non sorprende se osserviamo il complesso della comunicazione online di questo gigante).

Se l’usato è necessario a definire il prezzo del nuovo, il controllo del mercato dell’usato è ancor più fondamentale dal punto di vista industriale. Le aziende elicotteristiche non hanno – ovviamente – magazzino, non mantengono flotte di macchine nuove da vendere ai clienti.

Producono sulla base dei contratti e degli ordini. E in caso di necessità contingenti, per emergenze, catastrofi, crisi umanitarie o richieste improvvise da parte di governi, può essere necessario “rastrellare” elicotteri in breve tempo.

In simili situazioni, il controllo sul proprio usato garantisce un vantaggio competitivo non da poco. Immaginate le conseguenze per le aziende che non sono pronte quando l’usato sarà polverizzato sul web.

IL MODELLO FERRARI

In conclusione, la giustificazione che Facebook è per tutti e gli elicotteri sono per pochi è una spiegazione che non regge.

Guardate come si comporta un’azienda che non ha bisogno di presentazioni. Un’azienda con un fatturato di oltre 2 miliardi di euro, simbolo del lusso e del design italiano, un’azienda che non vende prodotti a tutti ma a un ristretto numero di clienti.

Parliamo della Ferrari. La casa di Maranello ha una sezione del sito – Ferrari Approved - dedicata al mercato dell’usato garantito. Ci mette la faccia, i nomi dei proprietari e i prezzi. È chiaro che in qualche modo così può controllare il processo e il valore delle auto, però tutto ciò avviene in una maniera più visibile al pubblico.

Insomma, di fronte all’ennesima rivoluzione online l’industria potrebbe rimanere spiazzata.

Non tutti certo: Airbus Helicopters sembrerebbe avere un rapporto preferenziale con un player importante dell’usato come Avinco, ma soprattutto nell’accordo con Uber ha dimostrato di cogliere per prima lo spirito del tempo. Tutto ciò non basta, ma è un segnale positivo.

Speriamo che anche gli altri produttori sappiano reagire in fretta. Altrimenti la disruption produrrà i suoi effetti.

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